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Estrategia de diferenciación basada en las capacidades de la empresa

Cualquier organización siempre pretende mejorar, ya sea cuando es la número uno en su mercado, es de reciente creación o si tiene muchas áreas de oportunidad; por lo que constantemente están buscando posicionar sus productos o servicios sobre la competencia.

Sin embargo, toda estrategia orientada al crecimiento debe estar bien fundamentada, no basta únicamente con aventurarse en una oportunidad de expansión mediante una alianza o adquisición, aun cuando se goce de mucho éxito y óptimas utilidades por parte de una compañía.

Para mantener la posición o buscar hacerse de un mejor lugar dentro de un mercado es necesario considerar a la empresa como un conjunto de áreas, las cuales cada una puede aportar valor agregado a los clientes.

Siempre existe la tentación de reducir costos para combatir a la competencia en una guerra de precios, sin embargo esto puede resultar contraproducente porque se puede sacrificar la calidad del producto o servicios o incluso afectar la captación y retención de talento de la organización.

La única manera de añadir valor a una empresa es a través de la diferenciación y para ello, Strategy&, empresa consultora de PwC, cuenta con la metodología Capabilities Driven Strategy (CDS), la cual responde a las preguntas: ¿Cómo crearemos valor para nuestros clientes en este mercado?, ¿qué es lo que tenemos que hacer bien para brindar esa propuesta de valor?, ¿qué es lo que venderemos en este mercado y a quién?

Junto con el valor agregado, esta metodología también busca los siguientes beneficios:

  • Aumentar la efectividad
  • Mejorar la alineación
  • Mayor eficiencia
  • Inversión más enfocada

Identificar las capacidades de una organización es esencial para determinar las formas de diferenciación de la competencia y así marcar un sello distintivo.

En el caso de Strategy& en 2015 trabajó con una compañía muy exitosa en el rubro de materiales de construcción, y la que históricamente se había dedicado a este servicio, para definir su estrategia basada en capacidades (CDS).

El equipo se dio a la tarea de identificar el conjunto de capacidades de la organización y definir qué hacían bien y qué deberían hacer mejor en los próximos años, precisando las áreas de oportunidad para diversificarse más allá de sus productos y mercado tradicionales, y abriendo las opciones para incursionar en otros segmentos derivado del apalancamiento de sus capacidades.

La labor de Strategy& ha contribuido a que esta empresa haya logrado salir a bolsa con una valuación espectacular, ya que dejó de ser la organización tradicional dedicada a materiales de construcción para convertirse en una empresa que hoy abarca un segmento más amplio y con un valor mucho mayor, y cuyo éxito lo ha reconocido el mercado al darle una evaluación excepcional.

El secreto radica en crecer las capacidades de la empresa, es decir, una diferenciación con valor para los clientes a través de una empresa que cuenta con personas alineadas, sistemas, herramientas y procesos enfocados en distinguirse del resto.

A lo largo de estos 110 años PwC ha ayudado a las empresas a direccionarse hacia un futuro más próspero, a partir del reconocimiento y fortalecimiento de las capacidades diferenciadas, una inversión más precisa y coherente, la implementación de una estrategia de mercado, así como la acertada elección de productos y servicios.